Wie geht es dem Schweizer Autogewerbe heute?

Herr von Dach, eine grundsätzliche Frage: Wie geht es dem Schweizer Autogewerbe heute?
Das Autogewerbe ist differenziert zu betrachten. Es gibt einerseits die Markenhändler und andererseits Garagen, die sich auf Reparatur und Unterhalt konzentrieren. Bei den Markenhändlern unterscheiden wir erneut zwischen mehreren Betriebsarten. Ihre Frage müsste also eher lauten, wie es wem geht. Oft hat man ja das Gefühl, die Grossen hätten keine Probleme. Aber das täuscht: Grösse verursacht auch Kosten. Die Marken beharren auf ihren Standards, was mit Kosten verbunden ist. Es gibt Händler, die 15 und mehr Vorführund Betriebsfahrzeuge im Einsatz haben; alle sind eingelöst und verursachen Kosten. Das ist eine Herausforderung.

Um es auf den Punkt zu bringen: Kann man grundsätzlich festhalten, dass es der Markenhändler schwer hat?
Er hat es viel schwerer als früher, ja.

Was ist die Konsequenz aus dieser Aussage? Ist das Modell Markenhändler gefährdet?
Nein, das kann man so nicht sagen. Anders kann man heute keine Autos verkaufen. Natürlich stellt sich die Frage, was die Zukunft bringt – Stichwort Internetverkauf. Aber wenn eine Marke eine gewisse Menge an Autos in Umlauf bringen will, dann braucht sie ein Händlernetz. Und sie ist darauf angewiesen, dass ihre Vertreter leben können. Dazu müssen diese heute mehr Autos verkaufen als früher. Das Erreichen einer guten Rendite ist die Schwierigkeit.

Aufgrund des Drucks der Importeure?
Es sind nicht nur die Importeure, auch der Druck des Markts ist gross. Jeder will seinen Marktanteil vergrössern. Der Markt in der Schweiz hat sich in den letzten Jahren in Richtung Premium verlagert. Die Margen dort sind in Prozent zwar nicht höher, aber der Umsatz pro Stück ist grösser und hilft dem Garagisten, eine höhere Rendite zu erzielen.

Viele Garagisten klagen über schwindende Margen. Vergleicht man die Zahlen im FIGAS-Branchenspiegel über mehrere Jahre, erkennt man aber, dass der Anteil des Neuwagengeschäfts am Bruttogewinn wieder steigt.
Der Bruttogewinn ist sehr wichtig, aber am Ende des Tages entscheidet der Deckungsbeitrag. Wesentlich ist die Kostenseite: Aufwendungen für Marketing, Wagenpark, Betriebskosten, Provisionen – alle drücken auf die Rendite. Wenn ein Händler sagt, im Verkauf verdiene er nichts mehr, dann meint er genau das: Du kannst Umsatz machen, du hast eine Marge, aber unter dem Strich bleibt zu wenig übrig.

Gibt es hier messbare Unterschiede zwischen Markenhändlern und Mehrmarken-Garagen?
Frühere Solus-Markenhändler, die keine Gebietserweiterung erreichen konnten, waren mehr oder weniger gezwungen, eine oder mehrere weitere Marken im Betrieb aufzunehmen. Die Revision der Gruppenfreistellungsverordnung GVO vor 15 Jahren hat dem Garagisten mehr Freiheiten verliehen. Der Importeur kann dem Händler nicht mehr verbieten, mehrere Marken zu führen. Ein Vorteil liegt in der Diversifikation. Wenn eine Marke mal ein schlechtes Jahr hat, läuft vielleicht die andere Marke besser. Aber auch die Konkurrenz hat mehr Marken im Angebot. Der Druck ist also nicht kleiner geworden.

Signifikant verbessert haben sich die Zahlen im Occasionenhandel. Welche Schlüsse kann der einzelne Garagist daraus ziehen? Stimmt die These, dass sich im Occasionengeschäft mehr Geld verdienen lässt als mit Neuwagen?
Die Marge hat sich gegenüber früheren Jahren wieder erholt, sie ist aber noch nicht auf dem Niveau wie vor fünf, sechs Jahren. Auch bei Occasionen gibt es einige Aspekte, die zu beachten sind: Es gibt Marken, die auch im Occasionenhandel ihre Standards durchsetzen – gerade im Premium-Bereich. Oft muss ich als Markenhändler auch einen Wagen eintauschen, wenn ich einen Neuwagen verkaufen will. Hier kann ich nur beschränkt bestimmen, welche Occasionen ich anbieten will. Anders ist es bei den freien Occasionenhändlern. Die sind ungebunden, können auf dem Markt das Angebot zusammenstellen, von dem sie ausgehen, es lasse sich gut wieder verkaufen. Sie haben im Vergleich zu den Markenhändlern sicher grössere unternehmerische Freiheiten.

Auffällig ist, dass die Lagerdauer bei Neuwagen in den letzten zehn Jahren um rund 20% zugenommen hat – von 75 auf 89 Tage – , während sie bei den Occasionen mit rund 100 Tagen konstant geblieben ist. Wie ist das zu erklären?
Die längere Dauer bei Neuwagen hat verschiedene Gründe: Viele Marken haben heute mehr Modelle im Angebot, also muss der Händler ein grösseres Lager halten, das sich entsprechend weniger schnell umsetzt. Es gibt nicht viele Importeure, die eine zentrale Lagerhaltung führen. Dafür wird vom Händler verlangt, dass er eine gewisse Menge an Autos an Lager hält.

Im Pneuhandel sind die Bruttogewinne seit Jahren rückläufig. Sind da die Internet-Konkurrenz und der Einkaufstourismus spürbar?
Das ist sicher so. Das Phänomen Internethandel ist vor über zehn Jahren aufgekommen und hat sich mittlerweile stabilisiert. Eine rentable Gegenmassnahme für eine Garage ist das sogenannte Pneuhotel. Das rechnet sich durch die Vermietung des Lagerraums, die Räderwäsche und den Verkauf von neuen Reifen. Wenn der Garagist es richtig macht, kann er so den Pneuumsatz in seiner Hand behalten. Es lohnt sich, das Pneugeschäft zu pflegen.

Abnehmend ist die Lagerdauer von Ersatzteilen und Zubehör. Ist hier irgendwann eine Grenze erreicht oder wird die Lagerdauer weiter sinken?
Die kann sich in einzelnen Betrieben noch etwas reduzieren. Ein hoher Lagerbestand ist ein Problem: Wenn er zu hoch ist, lagere ich Teile, die sich nicht bewegen. Und wenn sich ein Teil drei Jahre nicht bewegt, dann kann ich es wegschmeissen. Etwas zu entsorgen, was ich einmal gekauft habe, ist kaufmännisch sehr schlecht.

Die Eigenkapital-Rendite verharrt unter 4%. Was kann der Garagist hier tun, um diese Kennzahl zu verbessern?
4% Rendite ist deutlich mehr, als Formen der Geldanlage wie Firmen-Obligationen oder Staatsanleihen bieten. Wir stellen fest, dass sich bei vielen Betrieben ein hohes Eigenkapital angehäuft hat. Es gibt einige Möglichkeiten, die Rendite zu verbessern: Mehr Gewinn erzielen, mit gezielten, geplanten Massnahmen. Das Eigenkapital reduzieren – mittels Dividendenbezug oder Kapitalrückzahlung. Ein tieferes Eigenkapital ist auch vorteilhaft für eine Nachfolgeregelung. Man kann nicht betriebsnotwendiges Anlagevermögen aus den Büchern entfernen. Aber grundsätzlich ist die Rendite knapp und wird es bleiben.

Der Cashflow in Prozent des Umsatzes ist von 1.8% wieder auf 1.7% gesunken. War die Zahl 2015 ein Ausreisser nach oben?
1.8% Cashflow in 2015 war kein Ausreisser nach oben. In diesem Jahr wurden 2% mehr Fahrzeuge verkauft, was auf den Cashflow einen Einfluss hatte. Generell ist der Cashflow zu tief. Vor zehn Jahren war er noch auf dem Wert von 2.5%. Diesen Wert zurückzuerobern, wird schwierig. Was man als Trost festhalten kann: Wir haben immer noch recht hohe Umsätze. Eine mittelgrosse Garage setzt schnell einmal 10 bis 15 Millionen um. So ergibt sich geldmässig ein bedeutender Cashflow-Betrag, der für das Unternehmen sehr wichtig ist.

Wohin geht die Reise?
Wir stellen fest, dass die Anforderungen der Importeure für die Markenstandards weiter ansteigen und mit ihnen die Kosten. Heute verstärkt sich der Trend zur Gruppenbildung. Die meisten Händlernetze werden in der Anzahl nach unten angepasst, damit jeder Händler Investitionen tätigen und weiterhin eine Rendite erzielen kann. Wir stellen gleichzeitig fest, dass die Firmengruppen Betriebe zukaufen und die Anzahl der Betriebe erhöhen. Viele Betriebe vereinbaren die Zukunft mit ihrer Marke auf einer tieferen Stufe oder steigen aus den Markenverträgen aus und schliessen sich einem sogenannten Werkstattkonzept an. Ein grosser Teil der rund 4'000 AGVS-Mitglieder ist bereits mit einem Konzept tätig.