Mit dem Occasionshandel kann man Geld verdienen. Aber nur verhältnismässig wenige Garagisten nutzen das vorhandene Potential aus. Dies zeigt die sehr bescheidene Durchschnittsmarge von 5,4 Prozent. Die Occasionsmargen der einzelnen Betriebe sind jedoch nur bedingt vergleichbar mit dem Gesamtmarkt. Folgende Faktoren beeinflussen die Occasionsmarge:
- Eintauschpolitik: Manche Verkäufer zahlen einen recht hohen Preis für den Eintauschwagen und sind dafür zurückhaltend bei den Neuwagenrabatten. Dies führt zu einer hohen Marge bei den Neuwagen und drückt die Marge bei den Occasionen. In diesem Fall muss die Gesamtmarge analysiert werden.
- Verkaufskanäle: Aufgrund von eingeschränkten Platzverhältnissen oder fehlenden Finanzierungsmöglichkeiten werden Occasionen an Händler verkauft, wobei in der Regel kein Gewinn daraus resultiert.
- Prämienverbuchung: Etliche Importeure setzen Eintauschprämien als Verkaufsförderungsmassnahmen ein. Oft werden diese Prämien nicht dem Occasionshandel gutgeschrieben, sondern landen beim Neuwagenhandel.
- Instandsetzungskosten: In der Regel werden die internen Arbeiten mit einem reduzierten Verrechnungslohn verbucht (ca. minus 20 Prozent). Einzelne Händler verbuchen gar keine internen Leistungen, andere wiederum verwenden den Kundenansatz.
- Preisniveau: Bei günstigen Fahrzeugen resultiert meistens eine recht hohe Marge. Besonders im Premiumbereich ist die Erzielung einer hohen Marge hingegen recht schwierig. Unter dem Strich bringt ein Fahrzeug mit einem Verkaufspreis von CHF 30 000 und einer Marge von 5 Prozent trotzdem mehr als ein Fahrzeug mit einem Verkaufspreis von CHF 10 000 und einer Marge von 10 Prozent.
- Verwendungszweck: Im Occasionslager befinden sich teilweise Fahrzeuge, die als Miet- oder Ersatzwagen eingesetzt werden. Der dadurch entstehende Wertverzehr in Form von höheren Wertberichtigungen oder Verlusten beim Verkauf drückt auf die Occasionsmarge.
- Leasingrücknahmen: Wurden die Restwerte bei den Kundenleasing zu hoch angesetzt, wirkt sich dies bei der Rücknahme negativ auf die Occasionsmarge aus.
Massnahmen
Ob eine Eintauschprämie bei den Neuwagen oder bei den Occasionen verbucht wird, hat auf das Betriebsergebnis keinen Einfluss. Hingegen sehen wir bei folgenden Punkten Optimierungspotential:
Text: Andreas Kohli, FIGAS
Magazin: AutoInside
- Der Zukauf von Occasionen kann ein sehr lukratives Geschäft sein. Der Erfolg im Occasionshandel ist primär vom Einkauf abhängig. Dies bedingt jedoch Kapital, Platz, Zeit und Marktkenntnisse. Sind diese Voraussetzungen erfüllt, sollte der Occasionshandel gefördert werden.
- Bei einigen Betrieben fallen die Instandsetzungskosten übermässig hoch aus. Die Fahrzeuge werden «vergoldet». Der Garagist legt möglicherweise viel Wert auf ein tadelloses Auto. Oder die Werkstatt steigert so auf einfache Weise die Auslastung. Beides geht jedoch zu Lasten der Verdienstmöglichkeit.
- Bei vielen Fahrzeugen schliesst der Verkäufer eine Occasionsgarantie ab, um das Risiko von nachträglichen Kosten zu minimieren. In der Regel sollte jedoch die Werkstatt beurteilen können, bei welchen Fahrzeugen wirklich ein erhöhtes Risiko besteht. Bei längst nicht allen Fahrzeugen lohnt sich der Kauf dieser Versicherung. Die Versicherungsgesellschaften verdienen damit Geld. Dieser Gewinn sollte vermehrt beim Garagisten bleiben.
- Leasingrücknahmen mit hohen Restwerten sollten nach Möglichkeit verlängert werden. Ansonsten sollten Mehrkilometer und allfällige Schäden konsequent verrechnet werden.
Text: Andreas Kohli, FIGAS
Magazin: AutoInside
